Как продавать промышленное оборудование в кризис

Как возникает продажа в промышленном b2b-секторе? Почему продавец должен стать экспертом отрасли, чтобы убедить покупателя расстаться с деньгами в кризисные времена?

Продажа в b2b-сегменте обусловлена двумя факторами.

1. Необходимость в обновлении основных средств

Необходимость клиента в расширении/обновлении либо полной замене основных средства ввиду морального либо физического износа оборудования. Объясняя простыми словами, его старый станок стал часто ломаться, приносить много головной боли, и эта головная боль перевешивает скупое желание еще немного поработать на оборудовании, которое нужно время от времени ремонтировать.

Особенно часто такие решения возникают на фоне «неожиданных» поломок, когда оборудование ломается в самый сезон или во время ответственного заказа, а еще чаще в то время, когда у собственника итак достаточно других проблем, и настроение (да, мы будем говорить об эмоциональном компоненте) все-таки заменить оборудование, хотя и не всегда это решение является экономически целесообразным.

Глубоко вникать в нюансы типов устаревания оборудования мы не будем, но если описывать кратко, то можно выделить две основные причины:

• Усовершенствование технологии производства. Например, раньше вы покупали кашпо для цветов, весом 150 грамм и его себестоимость составляла 5 рублей, а появился новый станок, который выпускает кашпо с такими же характеристиками, но весом 100 грамм и его себестоимость 3,3 рубля.
• Физический износ – это когда финансовые, людские и временные затраты на ремонт станка превышают или равны затратам на приобретение нового, с учетом времени простоя и дальнейшего полезного срока эксплуатации оборудования.

Как вести себя продавцу

Важно, чтобы продавец был всегда «близко» к покупателю: писал ему в WhatsApp, время от времени звонил с целью узнать, как поживает тот прекрасный станок, который ломается. Если продавец будет выполнять эти действия, то у него есть большой шанс заключить сделку. В этой ситуации очень важен временной фактор – быстро заключить договор и подобрать комплектацию. Продавец должен быть готов в любой момент достать из рукава тот самый оффер, потому что контактировал с покупателем, и хорошо знает его ситуацию.

Этот тип продажи является относительно простым, потому что у клиента есть реальная потребность в товаре, его не нужно убеждать в необходимости приобретения.

Работу надо строить вокруг аргументов в пользу именно вашего товара, а не товара конкурента, поэтому в переговорах важную роль играют такие опции, как: сроки поставки, цена и условия оплаты, гарантия и ее условия (на весь товар или конкретные узлы, за чей счет выезды и доставки, продлевается ли гарантия на период ремонта или замены), пост-гарантия, дополнительные бесплатные функции или сервисы (личный менеджер, скидка на расходные материалы, передача подробных инструкций по эксплуатации).

2. Настоящая продажа: клиент и не думал о том, что ему нужен ваш товар

Второй тип – это настоящая продажа, суть ее заключается в том, что, когда продавец звонит клиенту, то последний и не думал о том, что ему нужен этот товар. Но после нескольких звонков, клиент уже активно общается с партнерами и друзьями, презентуя им идею продавца.

Одной и важных основ такой продажи является собственная уверенность продавца в товаре. Эта уверенность не должна быть слепой, иначе продаж он сделает немного, а обоснованной фактами и знанием рынка, когда продавец может на реальных цифрах объяснить, какие выгоды принесет товар клиенту.

Обсуждая и аргументирую покупку оборудования, можно опираться на:

• Развитие рынка – выпуск нового продукта.
• Снижение себестоимости текущего выпуска продукции. Например, за счет более быстрой скорости работы станка или его низкого энергопотребления, а так же сокращения обслуживающего персонала.
• Стандартное запугивание конкурентами. Например, «ваш основной конкурент уже планировал приобрести обновленный станок у немецкого производителя».

Основным мотиватором для покупателя, как и всегда, является сохранение и приумножение денег. В рамках последних событий – последнее даже актуальнее, и сейчас самое время активных продавцов заинтересовать покупателей, которые пока еще остались при деньгах, но не хотели их тратить, отвергая предложения продавцов и ссылаясь на кризисные времена. Наоборот, воспользовавшись их же аргументами – нужно настаивать на том, что остановка может принести больше негативного эффекта, чем ожидаемого положительного.

Продавцы-эксперты

Специализированные продавцы способны донести до покупателя ситуацию на рынке, объяснить какие тенденции сейчас действуют, какие товары востребованы, а также помочь покупателю вылезти из его повседневного бизнес-быта. Это актуально, когда компания редко посещает отраслевые мероприятия, не взаимодействует со СМИ и другими схожими бизнесами в соседних регионах. Продавец в таком случае представляет особый интерес для покупателя, потому что делится тенденциями и последними отраслевыми новостями, что является важной составляющей качественной продажи.

В итоге, мы приходим к тому, что продавец должен быть экспертом и, в первую очередь, хорошо разбираться в бизнесе клиента, отраслевых тенденциях, понимать проблемы заказчика. Сделать это не так трудно. Достаточно поддерживать общение с компаниями с похожими бизнес-моделями из разных регионов, интересоваться отраслевыми журналами как местного, так и зарубежного издательства, а также с производителями поставляемого товара.

Как этим воспользоваться в кризис

Учитывая карантинно-кризисные событиях, когда валюта бьет рекорды, а все ожидают очередного принятия ограничительных мер, особенно актуален второй тип продаж, и сам продавец должен умеренно позитивно действовать на покупателя, постепенно создавая новую потребность. Скорее всего ближайший год-полтора не предвидится активного развития многих отраслей, поэтому продавец должен строить план продаж, учитывая возможные новые продукты, которые он может предложить клиентам, и немедленно начинать действовать, чтобы сохранить или даже увеличить свой заработок.

Читайте также:

1. Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте

Статья конечно важная ! В2В это особый вид продаж, и длинный цикл и множество согласований. Только меня смутило мнение, что в этой сфере есть спонтанные покупки. И объяснение про легко используемое:

Стандартное запугивание конкурентами. Например, «ваш основной конкурент уже планировал приобрести обновленный станок у немецкого производителя»

На мой предвзятый взгляд, это давным-давно не работающий продажный кейс !

В2В — это бесспорно экспертные продажи. Да, замена ОС и обновление, это конечно стимул и повод для сделки. Как и работа на запугивания. Я не утверждаю, что это нужно. Нет. Но, вполне допускаю, что такое есть. И, сыграть на противоречиях, как у вашего конкурента уже новый станок, а у вас ещё нет, тоже можно. Всё зависит от ситуации и адекватности сторон. Как одна сторона преподнесёт и, другая воспримет. Но, делать это нужно грамотно, заранее подготовив потребность. А, вот продажи в кризис — это теже продажи, только более сложнее. Сложнее в трудозатратах, их увеличении, менеджеров и тех.консультантов. Зато, многие могут с финансовой точки зрения быть спокойнее, сейчас больше вероятность взять оборудование в лизинг, чем несколько лет назад. И, работа с этим продуктом, как составной частью всей системы продаж, очень важна.

После прочтения статьи, у меня возник только один вопрос:

Кто, по мнению автора, является реальным покупателем в B2B?

Описываемые автором схемы продаж, актуальны в основном при покупке крупного и дорогостоящего оборудования.

Но B2B, это далеко не только это.

Вот и Олег подтверждает.

Моя компания, например, продаёт промышленным предприятиям то, что им нужно без всякого «экспертного продавания».

Вот я являюсь эксклюзивным дистрибьютором итальянской марки MWM freni e frizioni. Эти тормоза и муфты установлены на сотнях, если не тысячах предприятий в России и СНГ. Покупатели меня находят сами. Мы просто выставляем счета и принимаем деньги на счёт. Все. Ну там, да, техническая поддержка, перевод инструкций, паспорта изделий для ОТК, это все понятно. Но продажи чисто транзакционные. Принял заявку, выставил счёт, получил деньги.

Я всего лишь привёл один-единственный пример продаж в сфере В2В, который не подходит под все то, что сказано выше коллегами.

Кстати, сейчас в меня полетят камни, но я заметил, что гораздо благодарнее работать с теми, у кого уже сформирована потребность. А не формировать её с нуля. Это слишком долго и не гарантирован результат. Да, этим тоже можно и нужно заниматься, но только после того, как есть стабильный денежный поток от простых и понятных сделок «здесь и сейчас»

Если строить бизнес на долгих проектных продажах и все, то может тупо не хватить операционки. Малый бизнес себе точно такое позволить не может.

Автор разделил продажи на экспертные и не экспертные, 1 вариант это то что используете Вы, как транзакционные продажи, что скорее не продажи в чистом виде, а обслуживание заявок. Самый, в общем легкий и желанный всеми вариант. 2. Продавать то, о чем покупатель в целом не задумывался, здесь без экспертных знаний тяжело. Обоснуй еще, что производить фурнитуру/крепеж/элемент изделия на текущих объемах сбыта самостоятельно это хороший план, если он хороший конечно.

Верно, только зачем так делать? Все кто строит бизнес не на мамкины деньги, разделяют каналы сбыта и управляют ими по-разному.

Нисколько, экспресс замена масла, заправка кондиционеров при шиномонтаже, стоимость покупки оборудования от 15 до 120 тыс рублей. Запайщик стаканов для кафе, (что бы супы продавать в доставке), ваккумные формовщики — упаковка, простые формы из АБС пластика, тара (а потом можно продать им же дробилку, а со временем и термопластавтомат). Примеров как расширить производство товаров услуг за копейки довольно много. И это все В2В.

Мне с автором статьи поспорить не о чем. Человек в теме.

Эх, Сергей. всё это работает и, хорошо, до той поры пока с вами рядом не встал ещё хотя бы один такой же «эксклюзивный» или не обязательно, продавец. А, если встанет наш производитель? Отбростм нюансы про возможно или не возможно. При желании, большого ума не надо, купить хорошее оборудование и клепать эти колодки. Сейчас тренд на импортозамещение. И, предположим, какой-то сын какого-то губера, взял и открыл. По качеству не хуже, но отечественные. И, они при закупках у субъектов МСБ в приоритете. Да, даже пусть те же импортные, но другие. Вот, встал такой рядом. И, начнётся у вас настоящая работа и настоящие продажи. А, сейчас..

И, ваша форма построения взаимоотношений с клиентами, как

Рухнет в одночасье. Ведь, по сути эти продажи, которые вы сами характеризуете, как транзакционные продажи , не что иное, как обслуживание клиента, когда клиент сам приходит за конкретным товаром, а ваша роль продавца сводится лишь к оформлению сделки. При возрастании конкуренции при продажах или при расширении выбора при покупке, однозначно надо идти в область экспертных продаж. Я прекрасно вас понимаю и состояние ваше мне очень знакомо. Сейчас вы на коне и всё у вас хорошо, складно. Дай-то Бог! Однако, это время нужно благодатно использовать! На пятки могут наступить хоть завтра. И, если придёт конкурент, а он придёт в нескольких вариантах, промониторив рынок и узнав про вас. Таких, как цена ниже, ну это классика. Экспертные продажи. Тут клиенты однозначно потянутся к нему. Или, того хуже, и экспертные продажи и цена ниже+сервис и расширенная гарантия. Добить-то вас надо))) то всё, конец вашей бирюзе. а, кстати, вот интересно, вы это же наверняка учитывали в своём swot-анализе. Ведь учитывали? Что думали или думаете на этот Счёт?

У нас есть несколько проектных брендов по которым у нас эксклюзив. Эти бренды мы активно и проектно продвигаем. Они и самые маржинальные.

Но есть и несколько сотен транзакционных, без эксклюзива. Мы просто их продаём по лучшим ценам, в сравнении с конкурентами. И количество транзакционных брендов мы будем увеличивать до двух-трех тысяч. Всегда будут приходить входящие заявки на эти бренды. Мы занимаемся промышленным импортом от одной гайки, грубо говоря. Заказы у нас будут всегда.

Хорошая статья. Я бы добавил, что работать с клиентом нужно начиная с осознания им потребности в оборудовании. Для этого и пишут экспертные блоги и статьи на сайтах поставщиков. Это первая точка контакта. А дальше действительно многое зависит от квалификации продавца, его умения «классифицировать» клиента, отнести к определенному сегменту для которого уже подготовлено предложение с учетом ключевых потребностей клиента и предложений конкурентов. Клиент, конечно, проверит и конкурентов, но вернется, если ваше предложение лучше. И переговоры перейдут на следующую стадию, в следующую точку контакта.

Важно быть немного лучше конкурентов в каждой такой точке. В этом суть CX — управления клиентским опытом. Эта стратегия применяется в банках, телекоме и ритейле, но потихоньку приходит и на консервативный рынок промышленного оборудования. Вроде ничего сложного: работай с каждым клиентом индивидуально, предлагай что нужно именно ему. Но по факту тут важнее даже не столько продать, сколько выполнить обещания, в особенности по сервису оборудования. Иначе не ждите лояльных клиентов и роста продаж. Индивидуальная работа с каждым клиентом да еще и по приемлемым ценам предполагает разные SLA (Service Level Agreement). Сюда входят срок ответа техподдержки, доставки запчастей, выезда техника при аварии и т.д. Кто -то из клиентов платит больше — сокращаем ему время, меньше — увеличиваем.

Важно правильно распределять ресурсы, синхронизировать работу выездных бригад с работой логистов, склада, бухгалтерии. Только так можно сокращать затраты при лучшем уровне сервиса. Но человек (даже самый опытный руководитель) не сможет так эффективно планировать ресурсы, если вы работаете с десятками сегментов рынка с разными требованиями. Нужна IT система. Без нее компания специализируется на каких — то смежных сегментах рынка с похожими требованиями и это сильно ее ограничивает. Экспертность продавцов тут уже не поможет. Наоборот, они понимают реальные возможности компании и не будут предлагать то, что компания не в состоянии сделать. Они даже не будут работать с сегментами рынка, запросы которых компания не сможет выполнить. А ведь в кризис особенно важно как сохранять старых клиентов, так и искать новые точки роста. Из всего этого вывод — только экспертности продавцов и хорошего соотношения цена/качество оборудования уже недостаточно на рынке. Появляются новые важные факторы — сервис, превышающий стандарты конкурентов, и IT технологии.

Нисколько, экспресс замена масла, заправка кондиционеров при шиномонтаже, стоимость покупки оборудования от 15 до 120 тыс рублей. Запайщик стаканов для кафе, (что бы супы продавать в доставке), ваккумные формовщики — упаковка, простые формы из АБС пластика, тара (а потом можно продать им же дробилку, а со временем и термопластавтомат). Примеров как расширить производство товаров услуг за копейки довольно много. И это все В2В.

Мне с автором статьи поспорить не о чем. Человек в теме.

Судя по всему Вы не совсем уловили ту мысль, которую я хотел донести.

Вы сами приводя примеры, косвенно подтвердили вариативность лиц принимающих решение и факторов влияющих на это решение. Думаю приводя пример с заменой масла, Вы понимаете, что решение об этой операции и выборе ее исполнителя, принимает далеко не Генеральный директор компании и часто тут играет роль не искусство менеджеров, а банальная близость СТО к конкретному потребителю.

Где продать торговое оборудование бу

Хотите узнать где и как можно выгодно продать торговое оборудование бу? Мы расскажем, как и где это лучше сделать быстро и выгодно!

Бывает так, что по тем или иным причинам у компаний или предпринимателей, имеющих бизнес в торговой сфере, появляется необходимость продать своё торговое оборудование. Причём это оборудование может находится в рабочем и даже в идеальном состоянии. Причин для продажи торгового оборудования может быть множество, далее мы расскажем о самых распространённых причинах и способах продажи.

— Зачем и почему продают торговое оборудование бу

— Что такое уцененное торговое оборудование

— Сколько стоит торговое оборудование бу

— Почему торговое оборудование бу теряет в цене

— Где продают торговое оборудование бу

— Кто покупает торговое оборудование бу

— Какое торговое оборудование наиболее востребованно

Зачем и почему продают торговое оборудование бу

Итак, это может быть:

когда бизнес резко меняет направление и перепрофилирует магазин;

когда покупают готовый бизнес, например, магазин с уже установленным оборудованием;

когда магазин переоснащают – заменяют оборудование на более новое и современное;

когда в магазине есть излишки оборудования и оно по каким-либо причинам оказывается ненужным.

Обычно в этих случаях оборудование подвергается уценке и распродается.

Так, например, если в магазине или торговой точке планируется переоснащение, неизбежно возникает проблема: как распорядиться с уже имеющимся в наличие оборудованием, которое верой и правдой исправно служит много лет и может прослужить еще немало, да и выглядит более-менее прилично? Неужели придётся выбрасывать? Жалко и нерационально. Так не поступит не один здравомыслящий предприниматель. Зачем выкидывать то, что можно продать!? Да, точно, нужно продать! Но кому, как и где? Также не маловажный вопрос по какой цене? Продавать за бесценок совсем не хочется, а если выставить большой ценник, то никто не купит.

Что такое уцененное торговое оборудование

Уцененное торговое оборудование – это оборудование, которое, как правило, отслужило какое-то время, уже имеет определенный износ и, скорее всего, дефекты внешнего вида и составляющих механизмов такие как потертости и несущественные поломки, а также в определенной степени устаревшие морально. Соответственно, не нужно ожидать от уцененного оборудования оказания услуги в том же объеме и того же качества, как и от работы совершенно нового оборудования.

Сколько стоит торговое оборудование бу

Обычно бывшее в употреблении оборудование продается со значительными уценками и скидками, размеры которых зависят от времени его работы и года выпуска агрегата. Например, в лизинговых компаниях существуют специальные таблицы уценки оборудования в зависимости от времени и условий его эксплуатации. Как правило реальная стоимость оборудования через 2–3 года обычной эксплуатации составляет примерно 30–40 % от первоначальной его стоимости. Ничего удивительного в этом нет, в некоторых ситуациях абсолютно новое оборудование теряет 10% стоимости уже после одного месяца после покупки.

Почему торговое оборудование бу теряет в цене

Всё дело в том, что сейчас рынок торгового оборудования отличается от других видов оборудования своей невероятной динамичностью, изменчивостью и мобильностью. Производители и поставщики постоянно предлагают для оснащения магазинов и торговых предприятий все новые и новые модели – более удобные, практичные, усовершенствованные, легкие в использовании и применении, а также более эффектные по дизайну и внешнему виду, что для части предпринимателей имеет особое значение.

К тому же любое оборудование достаточно быстро устаревает морально. В настоящее время почти любой крупный или средний магазин имеет свой индивидуальный проект, и чтобы выгодно выделяться среди конкурентов, серьезно изучает все новинки, представленные для рынка услуг. И пусть кардинально мода на оборудование меняется не очень часто – приблизительно 1 раз в 3 года, но в течение этого времени производители разрабатывают и выпускают новые и усовершенствованные версии моделей, которые могут существенно отличаться от своих «родителей» в лучшую сторону. Что уж говорить об оборудовании, которое прослужило несколько лет и, кроме высокой степени морального старения, зачастую имеет еще и серьезную техническую амортизацию что в последствии будет требовать финансовых вложений и расходных материалов.

Где продают торговое оборудование бу

Когда вы будете искать, где лучше и выгоднее продать своё торговое оборудование бу, вероятнее всего вам будет предложено два актуальных способа. Первый — это тематические специализированные площадки для продажи оборудования бу, а второй способ — это обратиться в компании и фирмы так называемые скупки и ломбарды, которые занимаются скупкой торгового оборудования бу.

Первый способ — подойдёт в том случае, если вы никуда не торопитесь и хотите максимально выгодно продать своё оборудование. Преимущества этого варианта в том, что вы сами назначаете приемлемую для вас цену. После чего вы просто ждёте своего покупателя. Подать объявление о продаже торгового оборудования бу можно бесплатно на Торговое и складское оборудование. Минус такого способа — это то, что такая продажа нередко становится долговременной и может длиться неделями и даже месяцами.

Второй способ — подойдёт для тех, кому продать нужно срочно (быстро). При продаже оборудования в скупку решаются очень многие вопросы. Например, транспортировка вашего оборудования почти всегда осуществляется за счёт покупателя, то бишь скупки, также в таких компаниях есть все необходимые специалисты, которые объективно оценят степень износа как морального, так и физического. Ещё один плюс — это то, что выкуп может быть реализован «день в день». Минус этого варианта — это цена! И цена к сожалению, будет значительно меньше чем вы рассчитывали! Потому что в цену как правило будет уже заложена — та же транспортировка и полное техническое обслуживание покупаемого оборудования.

— К справке. И тот и другой способ не способны предоставить абсолютно никаких гарантий продажи в том случае, когда оборудование «еле дышит» и будет проще его утилизировать нежели пытаться продать.

Кто покупает торговое оборудование бу

Почти каждый день открываются или переоснащаются все новые и новые магазины и поэтому на рынке существует реальный спрос на торговое оборудование бу особенно если оно предлагается по низкой цене. Самое важное для покупателя это чтобы оборудование было пригодно для использования и нормально выполняло свои функции. В некоторых случаях для многих владельцев бизнеса купить оборудование бу это единственный приемлемый вариант для необходимого оснащения своих магазинов. В любом городе России существуют компании и фирмы, которые занимаются реализацией уцененного торгового оборудования бу и его предпродажной подготовкой. Найти предложения этих компаний можно в категории нашего сайта Продажа покупка торгового и складского оборудования.

Какое торговое оборудование наиболее востребованно

Торговое оборудование

Выставочное торговое оборудование

Манекены, демонстрационные формы

Торговая мебель

Торговый инвентарь

Холодильное оборудование

Морозильные витрины

Морозильные лари

Морозильные шкафы

Холодильные агрегаты

Холодильные витрины

Подать объявление о продаже торгового оборудования нового и бу можно на нашем сайте в Категории «Торговое и складское оборудование».



Внимание! Все комментарии, отзывы, ссылки и адреса электронной почты (email), проходят обязательную проверку модератором. Если Ваша ссылка или email будет полезна(ен) для нашего ресурса — она будет опубликована. СПАМ, реф. ссылки и т.п. — будут удалены!

ПРОДАЖИ ОБОРУДОВАНИЯ. ПРОДАЖИ МАТЕРИАЛОВ. САМЫЕ СЛОЖНЫЕ, ДЛИННЫЕ, КРЕАТИВНЫЕ B2B И B2G ПРОДАЖИ.

Продаем мы, например, промышленное оборудование или стройматериалы – нашими клиентами могут быть:

И у каждого свои ценности, свои принципы выбора поставщика – под каждого нужны свои продающие аргументы.

«Ой, да у всех один аргумент – откат!»

Если так, то почему с кем-то работают, а кого-то (даже готового откатить больше) игнорируют? Да и не все берут откаты. Например, руководителю проекта (коммерсанту) репутацию и бонусы в случае провала проекта из-за левого оборудования / материалов ни один откат не перекроет. Гл. инженеру или тех. директору ни один откат не перекроет геморрой (и уголовную ответственность), если выяснится, что он (за откат) закупил не то, а оно сломалось. Да и страшно в кризис рисковать карьерой и ежемесячным окладом на годы вперед ради разового «бонуса».

Я без откатов выигрывал многомиллионные тендеры, сделанные под другие компании. Из-за меня прерывали процедуры торгов, чтобы изменить ТЗ (чтобы моя компания тоже могла участвовать). Я проигрывал тендеры, но договаривался, чтобы победитель все равно закупал оборудование через меня. Я даже договаривался с гос. структурами работать по предоплате, хотя они «всегда» работают по постоплате, да еще и с задержкой на год-два.

Я делил клиентов на десятки типов, у каждого прорабатывал его ценности, боли, страхи, чтобы понять, кто и за какие мои особенности готов мне переплачивать. У каждого изучал его путь от зарождения потребности до покупки, чтобы понять, на каком этапе и с помощью какого инструмента я мог бы внедриться ему в подсознание. Я выбирал те ниши, в которых был бы «единственным», кто может дать именно то, что им нужно. И дальше Я диктовал условия работы.

И какая ниша выгоднее?

У каждого свой набор особенностей, материальных и нематериальных активов, «ограничивающих убеждений», ценностей, принципов.

В свое время работал с НПЦ ЭРА – лидеры ниши ремонта электроники для управления бурением при прокладке подземных коммуникаций – заказали исследование: электронику в каком еще промышленном оборудовании (стоимостью десятки тыс. USD) было бы прибыльно чинить.

Не было даже понимания отрасли – строительство? Добыча ископаемых? Машиностроение? Химия. Я помог сформировать критерии выбора отрасли и конкретного оборудования в ней. Выбрали 21 тип медицинского оборудования.

Я выдал методологию исследования рынка (чтобы другие отрасли они анализировали сами). Подтвердил прибыльность ниши «ремонт электроники в УЗИ аппаратах» вплоть до статистики продаж, цены ЛИДа, клиента. Вышел на производителей, готовых сделать НПЦ ЭРА своим сервисным центром; вышел на дистрибьюторов УЗИ аппаратов (в т.ч. б/у) и на компании, уже занимающиеся их ремонтом, готовые делиться клиентами / быть субподрядчиками, в т.ч. получил доступ к закрытой тех. документации по УЗИ аппаратам разных производителей. Привел первого клиента.

2. Стандартные продажи оборудования и материалов

Тырнет

Многие думают, что сайт, контекст и т.д.работает лишь в B2C. Нет.

Продаем мы системы видеонаблюдения – SEO + регистрация в картах, на отзовиках + директ = рост конверсии с 1,3% до 2,6%, рост заявок в день с 1-2 до 3-6, уменьшение цены заявки с 981 до 340 руб. А интернет-магазин систем безопасности «Видеоглаз» с 17 000 подписчиков в инстаграме и ВК имеет по 300 продаж в мес.

Продаем онлайн-кассы – переработка смысловой продающей упаковки из 22 заявок в месяц сделала 197 через контекст и динамические поисковые кампании DSA (CPC = 25,75 руб., т.е. в 2-4 раза дешевле ручного поиска). Рост конверсии сайта с 2,53% до 4,05%.

«Ой, то мелкий средний чек!»

Хорошо – продаем оборудование для химических лабораторий – компании «БИОХИМпро» подробный каталог с описаниями оборудования и расширение ассортимента увеличили SEO трафик с 250 до 600 посещений, +40 заявок в месяц при стоимости оборудования от 300 000 евро. За год поисковой трафик вырос в 10 раз, количество лидов – в 17 раз.

Знаю московского системного интегратора, который за пару десятков тысяч рублей за ЛИД привлекает клиентов на многомиллионные контракты. Поток ЛИДов небольшой, но ребята рассказывали, что подробное портфолио, карта объектов, на которых они работали, фото (и портфолио) реальных сотрудников сильно влияет на доверие, косвенно повышая конверсию в продажу в 1,5-2 раза.

Холодный прозвон

Самый эффективный инструмент – если у вас есть, чем зацепить клиента, выделившись среди сотен таких же, как вы, ежедневно звонящих ему. И если вы звоните не в холодную, а зная – кто какие тендеры выиграл, какие земельные участки купил, каких топовых специалистов с рынка собирает – кто и когда выйдет на соответствующий этап производственного цикла, чтобы ему оказался нужен ваш продукт.

Одной компании, занимающейся отопительным оборудованием в Уфе, расписывал, как с помощью студентов собирать по городу все новые строящиеся объекты и вести базу, кому, когда и что предлагать. Другой компании вообще выстраивали систему аналитики – целевые ресурсы (знаю минимум 8 шт.), общение с брокерами земельных участков, размещение на hh.ru вакансии «директор по…» с ЗП 500 000 руб., чтобы под предлогом собеседования собирать инсайды…

Выставки, конференции

Не работают для привлечения клиентов. Но эффективны, чтобы напомнить о себе – конкретным клиентам, с которыми вы заранее специально договорились, что совершенно случайно там встретитесь.

Партнерки, агентские / дилерские сети

Каждый второй предлагает продавать его за % — ни у кого не встречал, чтобы его действительно активно регулярно продавали, если только он не вкладывается в агентов чуть ли ни больше, чем в штатных сотрудников!

3. Нестандартные продажи оборудования и материалов

Креативная реклама оборудования и материалов

3-й в истории СССР коммерческий рекламный ролик. Стал вирусным. Люди заучивали слова песни, цитировали, шутили: «Если ваш сосед в общаге портит воздух круглый год — обращайтесь на Московский вентиляторный завод.», «Если Вам в колхозе надо порубить кусками скот, обращайтесь на Московский вентиляторный завод»… Наплыв заказов был такой, что завод не справлялся, производство работало в 3 смены.

Креативная реклама компании, продающей брус

Реклама магазина стройматериалов

Реклама профессионализма бригады

Креативная реклама натяжных потолков

Креативная реклама стройматериалов

Креативная реклама кровли

Веселая реклама услуг ассенизатора

Креативная реклама насосов

Провокационная реклама насосного оборудования

Реклама стройматериалов, говорящая сама за себя

Провокационная реклама стройматериалов «Секс не предлагаем, а стройматериалы продаем»

Остроумная реклама сварочных аппаратов

Веселая реклама систем безопасности

Реклама сервиса техобслуживания со сказочным мотивом

Креативная реклама электроинструмента

В 2005 году компания 3М (производитель пуленепробиваемого стекла) на автобусной остановке поставила прозрачный сейф с 3 млн. $ и надписью: «кто разобьет – пусть забирает деньги». Настоящими были только купюры сверху, но никто сейф все равно не разбил. Акция длилась несколько дней, но о ней и о бренде в СМИ трубили еще долго.

3.1. Когда клиент о нас еще даже не думал

Комаркетинг

Перепродаете чужое – продвигайтесь на деньги вендора. Объединяйтесь с неконкурентами, работающими с той же целевой аудиторией, чтобы выпустить журнал про всех, провести конференцию, на которой выступят все. Особенно эффективно дружить с теми, кто работает с вашими клиентами «до» вас или «вместе» с вами с точки зрения их производственного цикла. Помню, видел рекламу буровиков и стройматериалов на развороте папки с документами из земельного комитета.

Заход снизу

В Екатеринбурге компания, работающая с тепловым оборудованием, создала «независимый» форум. Ее специалисты консультировали технарей потенциальных клиентов – параллельно снабжая продажников инсайтами, чтобы выходить на директоров клиентов: «Предлагаем решение такой-то проблемы» – «Нам не надо» – «А вы уточните у ваших технарей.» – «Ой, действительно надо. Но они рекомендуют экспертов из …» – «А это как раз мы!»

Заход сверху

Работал в свое время с очень обаятельным почтальоном, он за какие-то… 100-200 тыс. руб. мог доставить письмо ген. директору почти любой гос. корпорации и получить на письме резолюцию для нижестоящих директоров «разобраться, надо ли нам это». Мы так продавали комплексные системы безопасности на десятки млн. руб.

PR

«Улица строителей» собрала из кирпича портрет президента Татарстана Рустама Минниханова:

350 000 просмотров акции, 200 бесплатных упоминаний в СМИ, директора «Улицы строителей» звали на интервью телеканалы, печатные СМИ. Завалили звонками клиенты, партнеры, конкуренты (от которых клиенты ушли в «Улицу строителей»).

Личное общение

Если клиенты не едут к вам, «пощупать» товар и подписать договор – купите б/у авто, обклейте рекламой, укомплектуйте макетами оборудования и парой продажник (формирует потребность) + инженер (тут же считает смету), объедьте объекты клиентов. По опыту, б/у авто окупились за несколько месяцев, продажи по году выросли в несколько раз.

Закупщики вместо продажников

Закупщики УЖЕ разбираются в материалах, оборудовании и т.д.; вести переговоры умеют не хуже продажников; а, главное, дружат с закупщиками из других компаний (и дружат с ними, а не как продажники – с их возможностью что-то купить – что всегда чуется). Конверсии из контакта в продажу у таких в 2-3 раза выше, чем у продажников.

Только вакансия нужна не «продавать», а «дружить» с другими такими же закупщиками.

3.2. Когда клиент смотрит конкурентов

3.2.1 Прямые конкуренты

Правильная замануха

«Техношок» в свое время отстроился от конкурентов, крича на всех углах, что продает видеокассеты по себестоимости. Кассеты у них сметали толпами. Попутно сметали видеомагнитофоны, телевизоры, антенны…

Упор на результат

Описывайте не «что это», а «зачем и как это улучшит жизнь клиента, сколько принесет/сэкономит денег». Например, «окупаемость системы за 1-2 месяца за счет сокращения мелких краж в ритейле; повышение дисциплины и производительности труда сотрудников, которые знают, что за ними наблюдают; возможность анализировать поведение покупателей – на что обращают внимание, почему, что и как выложить на прилавках, чтобы поднять продажи» продается в 2,7 раз лучше, чем просто «перечень характеристик и функционала системы».

А замена заголовка на сайте про «профессионализм» и «качество» на «гарантию прохождения проверки МЧС с 1 раза» в Краснодаре (где с 1 раза проверку МЧС проходит 22% предприятий, а штрафы за несоответствия до 500 тыс. руб.) повышает конверсию сайта в несколько раз.

Даже если вы можете делать все, «изобразите» специализацию. Знаю ребят, которые разделили «комплексные системы безопасности» на 18 понятных разделов. 18 тематических лендингов приносили в 5 раз больше заявок, чем общий сайт (+120 заявок в 1й месяц, +280 в следующий).

Другой знакомый, торгуя телекоммуникационным оборудованием, заморочился лендингами на каждый артикул циски – ленды имели бешеную конверсию, а потом еще и SEOшиться стали.

3.2.2. Косвенные конкуренты

Работал с поставщиком стройматериалов, позиционировал их, как сметчиков на аутсорсе: «Снижаем затраты на строй. оборудование и материалы за 10% от сэкономленного:

• Вы присылаете сметы / предложения от существующих поставщиков,
• Мы их пересчитываем, показываем экономию (без деталей).
• Заинтересует – вы подписываете договор – мы даем поставщиков – вы покупаете оборудование / материалы, ПОСЛЕ их приемки и проверки качества платите нам 10% от того, что мы вам сэкономили».

А то, что сметчики каждый раз рекомендовали одну и ту же компанию – ну, так условия она дает хорошие! )))

Хотя встречал и ребят с реальной системой мониторинга цен под лозунгом «Найдем, где вас обворовывают».

3.2.3. Конкурентные войны

Про подковерные игры, интриги и конкурентную разведку – здесь.

3.3. Когда клиент пришел к нам

Тут надо Продавать! Уже писал про скрипты, техники продаж, работу с возражениями + про то, как мотивировать продажников их использовать. А вообще, продажники – зарабатывающие больше ТОПов и собственников, звездящие, борзеющие – самый ценный «актив» в вашей отрасли! Ищите их, хольте, лелейте!

3.4. Когда клиент уже купил

Переводите клиентов на аккаунтов, «фермеров» – чтобы «хантеры» меньше звездили и борзели. А аккаунтов учите дружить с клиентами, выстраивая эмоционально-вкусные связи.

Помню, компания производила строительный инструмент и запорола партию полотен циркулярных пил. Чтобы не выбрасывать брак, я предложил сделать из него корпоративные подарки. Самое простое решение – часы. Благо, отверстие для центральной оси уже имеется. Закупили копеечные часовые механизмы, на диске выгравировали логотип и контакты.

Такую «визитку» не выпьешь, не понесешь домой – часы вешали в кабинете, где они рекламировал производителя строительного инструмента всем, кто заходил в гости к хозяину кабинета – клиентам, партнерам, подрядчикам.

«Рекламная акция» за следующий год привлекла клиентов больше, чем любой другой используемый компанией канал рекламы, а с учетом «нулевой» себестоимости списанных в брак полотен циркулярных пил, она оказалась еще и самой рентабельной.

Есть еще нестандартные инструменты маркетинга и продаж, подходящие почти каждой отрасли – о них читайте здесь.

4. Изменение продукта/бизнес-модели

Это уже не тактика – каким инструментом рекламироваться, в каком городе открыть филиал – а стратегия:

• на какой рынок выйти (помню, как в системном интеграторе, занимающимся многомиллионными B2G системами интеллектуального видеонаблюдения на промышленных объектах, просчитывали выход на B2C с автомобильным видеорегистратором на 4 камеры, чтобы записывать видео с 4-х сторон);
• с каким бизнесом (помню, как просчитывал идею дистанционного мониторинга дачных поселков – аренда видеокамеры для охранного наблюдения на время отсутствия на даче, для контроля за подрядчиками на время строительства бани и т.д.).

Слышал о станкостроительном заводе, избежавшем банкротства, запустив производство металлических дверей, заграждений, серийный выпуск кирпичных прессов, деревообрабатывающего оборудования. Экспериментальный цех, не приносивший прибыли, переоборудовав для выпуска гидрорулей для с/х техники.

Б/у оборудование

Как-то зацепила реклама trade-in телекоммуникационного оборудования – оказалось, что ремонт и перепродажа «серого» оборудования в 1,5-2 раза маржинальнее, чем быть филиалом производителя, имея максимальные скидки и спец. условия!

SLA

Решение системного интегратора развить направление сервисной поддержки и продавать «обеспечение работоспособности оргтехники», следя за уровнем чернил, наличием бумаги и т.д. с оплатой за напечатанные страницы вместо продажи «новых картриджей» / «заправки старых» увеличило оборот в 1,7 раза, а норму прибыли – в 2,3 раза.

Знаю ребят, которые наловчились вместо «замены чернил» (цирковое представление, отвлекающее половину офиса на 15-20 минут и пачкающее в чернилах пол, стены, мебель и сотрудников) привозить уже заправленные картриджи на замену пустых (пустые забирать, заправлять, привозить на замену опустевшим в следующий раз). Тоже продажи себе подняли в разы.

Слышал про SLA на обслуживание офисной техники: «у вас все работает – вы нам платите, что-то не работает – мы вам платим». Сейчас общаюсь с компанией, которая делает такое для физ. лиц – обслуживает телефоны, ноутбуки, домашнюю технику.

Продажа бизнесов

Работал с ребятами, которые вместо «оборудования» продавали «готовый бизнес» — вот так искать клиентов, вот так с ними работать, а вот вам производственная линия (в конкретном случае, переработка б/у автомобильных покрышек). Продавать легче, цикл сделки короче, маржинальность выше.

Идей много, но непонятно, как это в вашем бизнесе внедрить? С учетом вашей специфики, ваших нюансов?

Источник https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1993384-kak-prodavat-promyshlennoe-oborudovanie-v-krizis

Источник https://apipost.ru/prodat/gde-prodat-torgovoe-oborudovanie-bu.php

Источник https://vasiliotti.com/prodazhi-oborudovaniya/