Ассоциация производителей газового оборудования

При поддержке ПАО «Газпром» еще в 2012 году в России была учреждена Ассоциация производителей оборудования «Новые технологии газовой отрасли» для объединения промышленного потенциала крупнейших российских производственных предприятий. Это основная площадка для консолидации усилий участников газовой отрасли при разработке и внедрении инновационных решений.

Основное направление деятельности Ассоциации – консолидация усилий отечественных предприятий в области разработки и внедрения передовых технологий в производстве оборудования для добычи, транспортировки и переработки природного газа, единых принципов организации производственных процессов и унифицированных технических решений.

Сегодня в Ассоциацию входят 105 компаний, которые большей частью производят материально-технические ресурсы для ПАО «Газпром». В основных профилях специализаций членов Ассоциации наибольшее представительство имеют производители оборудования (51,38%), сервисные компании (33,95%) и проектные организации (11,93%) (рис. 5).

Рис. 5. Члены Ассоциации по основным профилям специализации

Источник: Годовой отчет Ассоциации производителей оборудования «Новые технологии газовой отрасли»

В настоящее время Ассоциация включает в себя 36 испытательных лабораторий нового газового оборудования для добычи и производства газа. Испытательные лаборатории действуют не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в Тульской области, Мордовии, на Ставрополье, в Томске, Екатеринбурге, Астрахани и других регионах.

К работе привлечены лаборатории дочерних обществ ПАО «Газпром»: «Газпром оргэнергогаз», «Газпром ВНИИГАЗ», «Газпром добыча Астрахань». Задействованы испытательные центры, созданные на базе ведущих отечественных научно-исследовательских институтов и вузов.

Основные направления разработок Ассоциации

Основные экспертные секции в Ассоциации включают:

• «Газоперекачивающие агрегаты»;
• «Газораспределительное оборудование»;
• «Запорно-регулирующая арматура»;
• «Нефтехимическое оборудование»;
• «Оборудование газопромысловое и буровое»;
• «Газомоторное топливо»;
• «Малая энергетика»;
• «Перспективные материалы и технологии»;
• «Экономическая эффективность».

И если до 2011 года процент зарубежных поставок оборудования для ПАО «Газпром» составлял 10–18%, то теперь он снизился до 5–6%. Для сравнения, в целом российская нефтегазовая отрасль зависит от иностранных поставок почти на 60%.

Наукоемкие направления

Так, особое внимание уделяется наукоемким и высокотехнологичным направлениям, таким как производство СПГ и подводная добыча углеводородов. Кроме того, Газпром нацелен на развитие проектов, связанных с увеличением глубины переработки углеводородов. В силу этого, в настоящее время организовано производство и поставки импортозамещающей продукции в рамках восьми долгосрочных договоров.

Кроме ООО «Газснабинвест», контрагентами-производителями газового оборудования, входящими в Ассоциацию, по данным восьми договорам являются:

• ООО «Уральский завод специального арматуростроения» (шаровые краны специального назначения);
• ООО «Томские технологии машиностроения» (осевые антипомпажные и осевые регулирующие клапаны);
• ОАО «Казанский завод компрессорного машиностроения» (полнокомплектные модульные компрессорные установки серии «ТАКАТ»);
• ООО «СкатЗ» (влагостойкий силикагель для применения на производстве полиэтилена высокой плотности);
• ПАО «Челябинский трубопрокатный завод» (трубы стальные электросварные прямошовные и соединительные детали для подводных и береговых промысловых трубопроводов);
• ООО «Торговый дом Синара — Транспортные Машины» (маневровый локомотив ТЭМГ1, работающий на СПГ);
• АО «Концерн воздушно-космической обороны «Алмаз — Антей» (оборудование и иные элементы обустройства системы подводной добычи углеводородов);
• АО «НПФ «Микран» (комплексы радиорелейной связи).

Продление срока эксплуатации месторождений

В настоящее время актуальной проблемой для всех стран мира также является продление сроков эксплуатации месторождений и извлечение оставшегося газа. В частности, акцент делается на разработку и внедрение модульной компрессорной установки (МКУ) для повышения давления газа в газосборной сети (ГСС) нефтегазоконденсатных месторождений (НГКМ) на заключительной стадии их эксплуатации, которые устанавливаются непосредственно на кустах добывающих скважин.

Осенью 2002 года в Йоханнесбурге состоялась Всемирная встреча на высшем уровне по устойчивому развитию, в результате которой были приняты решения по охране и рациональному использованию природных ресурсов. Международный газовый союз (МГС) на основе принятых решений разработал свои «Руководящие принципы Устойчивого развития МГС», которые принял на XXII Мировом газовом конгрессе (Токио, 2003 год). Согласно этим принципам, необходимо добиваться максимального извлечения природного газа из освоенных месторождений. Однако проектами обустройства газовых месторождений предусмотрено в течение 30 лет извлечь 75% разведанных запасов и на этом остановить добычу. Для месторождений-гигантов четверть их запасов составляет триллионы кубометров природного газа, которые необходимо добыть.

МКУ представляет собой совокупность модулей, объединенных между собой технологическими трубопроводами, включая площадки обслуживания, фасонные изделия, арматуру, межблочные линии связи на площадке для подключения к внешним коммуникациям. Установка предназначена для эксплуатации на открытых площадках и поставляется в максимальной заводской готовности, что сокращает сроки ввода объекта в эксплуатацию.

Внедрение МКУ, как непосредственно на участках месторождения с пониженными пластовыми давлениями, так и путем подключения МКУ на блок входных ниток установок комплексной подготовки газа, позволяет обеспечить достаточные скорости движения потоков газа для выноса пластовой воды и, соответственно, газа и конденсата. Внедрение МКУ в качестве первой ступени компримирования позволяет продлить сроки рентабельной разработки НГКМ, обеспечить достижение максимально возможного коэффициента газоотдачи.

Данная технология реализуется по заданию ПАО «Газпром» (разработчик и инвестор). В конструкции МКУ применяется оборудование отечественного производства поставщиков, входящих в реестр ПАО «Газпром». Винтовой компрессор для МКУ изготавливается по полному циклу на АО «Казанькомпрессормаш». Сепарационное оборудование выполнено на основании технических решений Инженерно-внедренческого центра «Инжехим», защищенных патентами РФ. Система автоматического управления МКУ разработана ПАО «Газпром автоматизация».

ПАО «Газпром» планирует модернизацию газосборной сети Ямбургского НГКМ с использованием 52 МКУ, установленных на кустах газодобывающих скважин.

Основными преимуществами такой модернизации являются:

1. Возможность эксплуатации скважин с низким рабочим давлением, дополнительное извлечение газа из залежи;
2. Улавливание жидкости на устье скважин, возможность варьирования давления газа на входе в шлейф;
3. Возможность работы ДКС установки комплексной подготовки газа (УКПГ) в зоне максимальной эффективности;
4. Минимальные капитальные затраты на внедрение по сравнению с другими технологиями и быстрый срок окупаемости вложений.

Государственная программа газификации

В июне 2020 года Президент России Владимир Путин поручил правительству совместно с органами исполнительной власти регионов и при участии ПАО «Газпром» обеспечить к 2030 году поэтапное завершение газификации России. Минэнерго разработало соответствующую концепцию газификации. До конца 2020 года она была утверждена. На 1 января 2021 года уровень газификации в нашей стране – 71,4%. При условии выполнения всех намеченных планов к 1 января 2026 года этот показатель составит 74,7%, а в 35 регионах будет полностью завершена технически возможная сетевая газификация.

При реализации программ газификации ведется сотрудничество преимущественно с отечественными предприятиями и организациями, обеспечивающими производство и поставку газового оборудования. Среди российских производителей материалов и оборудования можно, в качестве примера, выделить следующих:

• ООО «Северная компания» –производитель пунктов редуцирования газа, освоивший в том числе и выпуск современных итальянских регуляторов давления на своих производственных мощностях;
• АО «Руст-95» – производитель запорной арматуры, запустивший выпуск задвижек с обрезиненным клином усовершенствованной конструкции с возможностью подземной бесколодезной установки – российского аналога задвижек импортного производства, широко востребованных на рынке.

В части научного и методического сопровождения деятельности по строительству и эксплуатации систем газораспределения и газопотребления следует выделить Санкт-Петербургский Горный Университет, ООО «Сервисная Компания ИНТРА» и АО «Головной научно-исследовательский и проектный институт по распределению и использованию газа «Гипрониигаз», принимающие активное участие в разработке стандартов, рекомендаций и других нормативных и методических документов, направленных на повышение безопасности и надежности применяемой продукции.

Одна из основных современных технологий – использование труб из полиэтилена, подтвердивших свое преимущество перед стальными благодаря длительному сроку службы, коррозионной стойкости, удобству прокладки и монтажа. В последнее время отечественные компании наладили производство многослойных труб, характеристики которых обеспечивают повышенную стойкость к механическим повреждениям, в том числе при прокладке газопроводов способом горизонтального направленного бурения, что в свою очередь позволяет в большинстве случаев снизить затраты на строительство.

К инновационным технологиям, которые применяются при газоснабжении российских потребителей, относится геопозиционирование строящихся газопроводов и сооружений на них с последующим внесением координат в геоинформационную систему газораспределительной организации. Это предоставляет ряд преимуществ, среди которых упрощение процедуры определения технической возможности и точки подключения новых потребителей.

В качестве современного оборудования стоит отметить такие технические устройства, как запорная арматура и регуляторы давления, выпускаемые российскими производителями. Они обладают высокими эксплуатационными характеристиками в части надежности и долго вечности, имеют увеличенные межремонтные интервалы и не уступают по характеристикам зарубежным аналогам.

Между тем специалисты отмечают, что будущее, которое в скором времени посетит дом каждого россиянина, – это интеллектуальное оборудование. В том числе умные счетчики.
Умные счетчики обеспечивают дистанционную передачу параметров газопотребления. Их установка выгодна как поставщику газа, так и его потребителю. Поставщику – в части ведения достоверного учета, а потребителю поможет экономить энергоресурс. Каждый пользователь коммунальных услуг должен быть уверен в правильности и честности предоставленных для оплаты счетов.

В настоящее время существует практика внедрения интеллектуальных приборов учета газа как в многоквартирных, так и в частных домах. При этом доля такого оборудования в общем объеме крайне мала, так как обязательная установка потребителями именно «умных» счетчиков в настоящее время не регламентирована нормативно-правовыми актами. Вместе с тем применение интеллектуальных приборов учета газа в бытовом секторе имеет ряд преимуществ для самого потребителя: удаленный контроль за состоянием счетчика; автоматизация передачи показаний для формирования квитанций и последующей оплаты в «личном кабинете»; возможность организации единой, удобной системы безопасности и оповещения об утечке природного газа или появлении угарного (в случае подключения к счетчику соответствующих датчиков); доступ к данным через web-интерфейс или приложение на мобильных устройствах; организация на основе интеллектуальной системы учета газа аналога «умного дома» в части газоснабжения.

При обращении потребителей в газораспределительные организации для установки или замены приборов учета газа им предоставляется информация о преимуществах применения «умных» счетчиков в сравнении с обычными приборами учета газа. Потребитель сам принимает решение, какой счетчик выбрать.

Сегодня в ряде российских регионов, в том числе на территории Калужской, Нижегородской, Владимирской и Ульяновской областей, а также Чеченской Республики, уже имеется опыт установки «умных» счетчиков газа застройщиками в многоквартирных домах и частном секторе. Параллельно в компаниях Группы «Газпром межрегионгаз» создаются системы сбора и анализа данных о потреблении газа в режиме реального времени.

Также крупные газовые компании рассматривают пилотный проект по установке «умных» счетчиков газа с отключающим клапаном и подключенными системами Безопасности.

MiningWorld Russia: конкурентно ли российское горнорудное оборудование?

Парадоксально, но эксперты угледобывающей отрасли фиксируют рост импортозависимости в своей области. Неожиданно звучат такие заключения в ситуации, когда страна, вроде бы, встала на путь импортозамещения, а добывающая промышленность является одной из самых активно развивающихся направлений российской индустрии.

Выступая на Третьем Международном инновационном горном симпозиуме в Кемерове, ведущий научный сотрудник Института угля Федерального исследовательского центра угля и углехимии СО РАН, директор Ассоциации машиностроителей Кузбасса Сергей Никитенко совершенно недвусмысленно дал понять, что доля импортной продукции за последние годы выросла.

Причём на всех этапах: добычи, транспортировки и переработки угля. В большей степени это коснулось открытых горных работ, однако в шахтах объём импорта также растёт.

Однако это мнение представителя науки. А что думают по этому поводу производители оборудования? Проще всего оценить подобные вещи, находясь на профильной выставке, и в апреле как раз прошли два крупных для добывающей отрасли мероприятия.

Специалисты по добыче твёрдых полезных ископаемых собрались на MiningWorld Russia.

Большие машины у нас получаются лучше

Уже не раз — как правило, в формате шутки, — звучало мнение о том, что ракеты и танки российскому производству даются лучше, чем смартфоны. А востребованы ли такие точные технологии в добыче? Интересная беседа на эту тему у нас состоялась с директором компании Absolute Precision Артуром Шамсутдиновым.

Эта российская компания представляет на нашем рынке шведскую Inertial Sensing, производящую гироскопические и магнитометрические системы для исследования скважин, а также канадское оборудование Mazac Geoservices — системы ориентирования буровых установок, применяемые в геологоразведке и горном деле.

«Телеметрия скважин существует уже ни одно десятилетие, и едва ли можно назвать это решение новым. Вопрос только в точности результатов, и сегодня требования заказчиков всё выше.

Мы работаем на очень конкурентном рынке, но российских производителей среди его участников нет. В основном конкурируют компании из Швеции, Канады и Австралии.

В России существует завод «Физоптика», занимающийся разработкой волоконно-оптических гироскопических датчиков. Продукция этого завода востребована в том числе и у зарубежных компаний.

Но эти датчики не могут работать на рынке добывающей промышленности, поскольку массогабаритные размеры не позволяют поместить их в тело прибора необходимого диаметра. Мы же работаем с аппаратурой, где используется микроэлекромеханика (МЭМС).

Массогабаритные размеры датчиков, основанных на МЭМС, позволяют конструировать оборудование с необходимыми типоразмерами и точностью», — отметил г-н Шамсутдинов.

Поскольку наш собеседник постоянно работает с буровыми установками, мы попросили его поделиться видением и этого рынка.

Артур Шамсутдинов подтвердил общее мнение: большую часть рынка занимают иностранные производители.

«Но тут есть хороший задел. Я думаю, в скором времени расстановка сил изменится. Что же касается приборов на основе МЭМС, то мне неизвестны перспективные российские проекты в этой отрасли», — комментирует директор Absolute Precision.

Буровое оборудование

С производителями бурового оборудования мы также встретились на выставке. С генеральным директором Завода бурового оборудования Александром Медведевым мы обсудили ситуацию на рынке техники для геологоразведочных работ.

Он подтвердил: здесь, в основном, работают иностранные компании, российская техника в меньшинстве. Да, конечно, в Советском Союзе таковая была — с задачами своими справлялась, и наш собеседник оценил её как «неплохую».

Но с уходом плановой экономики оказалось, что наши установки что они низкоэффективные, низкопроизводительные, да и просто некрасивые. За то время, пока наша промышленность поднималась на ноги, существующий технический фонд пришёл в негодность и место на рынке заняли иностранные предприятия. Так что российские производители теперь непопулярны.

У нас совершенно нет цели создать 100-процентно российское оборудование — я просто не вижу в этом смысла, это ура-патриотизм.

«Наше предприятие на рынке работает давно, мы недавно отметили своё 60-летие. Изначально оно специализировалось на НИОКР для министерства геологии СССР: занимались разработкой и испытанием оборудования для твёрдых полезных ископаемых.

Сегодня мы работаем в той же отрасли, но особенности работы здорово изменились, и сегодня завод производит буровые установки.

Порядка 40% комплектующих нашего оборудования — импортные, хотя эта процентовка весьма условная. Немецкая гидравлика, американский двигатель. Этими системами пользуется весь мир, соответственно, у этих компаний огромные объёмы производства и есть ресурсы для развития.

Пока я не вижу, чтобы у российских производителей появлялась продукция аналогичного качества. Да и незачем: это ведь буровая установка, а не танк, давайте использовать лучший мировой опыт!», — высказался Александр Медведев.

Нужно отметить, что «Завод бурового оборудования» сегодня сосредоточился на том, чтобы выпустить установку совершенно в русле мировых тенденций: производитель последовательно снабжает свои машины искусственным интеллектом. Процесс автоматизации специалисты поделили на несколько этапов.

Первый уже реализован: с помощью различных датчиков организован контроль работы различных систем техники. Диспетчер может удалённо отследить расход топлива, объём выполненных работ и так далее. Наш собеседник отмечает, что заказчикам нововведение пришлось по вкусу.

Второй этап — это оснащение буровой установки собственным «мозгом». Машина самостоятельно будет реагировать на опасные ситуации и купировать их. Скажем, остановилась подача бурового раствора. Если ничего не предпринять, коронка сгорит.

И машина самостоятельно останавливается и коронку поднимает. Аварии удастся избежать. Человек на этом этапе ещё присутствует, но вмешивается только по мере необходимости.

И следующий шаг – это настоящие безлюдные технологии. Установку привели на место работ, запустили, а весь необходимый контроль — удалённо, из диспетчерского пункта.

Задачи автоматизации — классические: повышение безопасности и производительности работ.

Комментируя ситуацию на рынке проходческих буровых установок, президент компании Balum Inc. (США) Виталий Ушин отметил, что на территории России, да и всех стран бывшего СССР, также представлена, по преимуществу, импортная техника.

Машины местного производства есть, но назвать их конкурентоспособными пока не получается. А вот место для новых игроков здесь найдётся. И на выставку Balum привёз технику относительно нового для России бренда — Resemin.

«Это перуанский производитель, в его линейке представлен полный спектр буровых установок, анкероустановщиков, установок веерного бурения, а также вспомогательная техника. Южная Америка — регион с активно развивающейся отраслью горной добычи, поэтому закономерно, что здесь появляется профильная техника.

Resemin — довольно крупный производитель, основанный в 1982 года и в настоящее время выпускающий порядка 200 единиц техники в год.

Конечно же, перед тем, как формировать партнёрские отношения с новой компаний, мы изучаем рынок. На подземных рудниках в Латинской Америке, Канаде, Африке, Австралии, Мексике и других странах уже работают на этих машинах, и отзывы очень хорошие.

При высоких эксплуатационных характеристиках техника отличается более низкой стоимостью, по сравнению с конкурентными моделями. Здесь очень многое зависит от производителя, в частности, от региона, где он работает.

В Перу дешёвая рабочая сила, отличный климат — средняя температура воздуха 21 градус, а значит, уменьшаются энергозатраты на производство. Плюс хорошо организованная логистика.

Буровая установка MUKI FF, которую мы представляем на выставке, отличается очень компактными размерами. Её ширина — 1,05 м, это, пожалуй, самая маленькая буровая установка, она может работать в выработке малого сечения.

Думаю, что в России новинка приживётся. Сегодня в эксплуатации по странам Таможенного союза порядка 14 единиц: у кого-то на испытаниях, где они уже завершены и машины выкуплены. Выставочный образец, кстати, тоже поедет к новому владельцу по окончании мероприятия — будет работать на Камчатке», — поделился г-н Ушин.

На конвейере

Что ж, давайте посмотрим на ситуацию на рынке машин и оборудования для горной промышленности. Стендов производителей конвейерного оборудования и комплектующих для него на выставке было достаточно. Причём, производителей российских.

Мы обратились к экспертам с вопросом: так ли всё патриотично, как выглядит со стороны?

«Доля российского оборудования на рынке достаточно высока. Цены импортного и отечественного оборудования находятся примерно на одном уровне, хотя в последнее время за счёт валютных колебаний цена стала нашим конкурентным преимуществом.

Конечно, главный наш плюс — это возможно оперативного реагирования: у нас есть возможность быстро решать все возникающие вопросы», — говорит ведущий инженер-конструктор АО «НПО «Аконит» Сергей Мелентьев.

Специалист, правда, отмечает большое количество импортных комплектующих в производимом компанией оборудовании: в приводной технике это порядка 40%.

Причина — длительные сроки поставки, которые выставляют российские производители: редуктор из-за границы до нас добирается быстрее.

«Импорта на российском рынке конвейерного оборудования очень много, и конкурировать с иностранными компаниями иногда бывает непросто. Да, зачастую мы можем предложить более конкурентную цену, но это не единственный критерий выбора для заказчика.

Что касается качественных характеристик, то производимое нами конвейерное оборудование вполне конкурентоспособно, по некоторым параметрам не уступает, а по многим и превосходит зарубежные аналоги, применительно к суровым условиям эксплуатации в России», — делится мнением руководитель отдела логистики ООО «СТАКЕР» Алексей Игнатов.

Оба наших эксперта представляли опытные компании. А вот специалисты юного Рязанского завода конвейерного оборудования, которые лишь год назад занялись производством (до этого специализировались на сервисе), смотрят на рынок куда более оптимистично.

«Российский рынок конвейеров голодает. Производители гиганты закрывают потребности таких же крупных заказчиков, но сегодня активно развивается мелкий и средний бизнес, и в этом сегменте просто лакуна. Скажем, вот пример из нашего опыта. Копании понадобился небольшой конвейер, чтобы перемещать глину и камни.

Они обратились к крупному производителю, но те ориентированы на масштабы рудников и шахт — а там другие задачи и другие деньги. В общем, мы смогли предложить цену в несколько раз ниже, и эта небольшая компания стала нашим клиентом.

Да, иностранное оборудование на российском рынке представлено, его много. Но импортная техника вместе с логистикой обходится очень дорого. Хорошую цену может предложить Китай, но там нестабильное качество, ответственность, в конечном итоге, ложится на дилера. Многие российские предприятия приобретают импортные линии в сборе, и там уже установлено конвейерное оборудование.

Только вот по вопросам сервисного обслуживания эти заказчики обращаются к нам — заграничные предложения очень дороги. А по качеству наша продукция вполне может составить конкуренцию западной. Мы ведь получали свой опыт на ремонте конвейеров, и вот однажды решили, что можем создать свою систему, но уже без типовых ошибок», — рассказывает технический директор «Рязанский конвейерный завод» Игорь Карасёв.

Кстати, к этому стенду мы ели пробились — специалисты всё время вели переговоры. Мероприятие ещё не закончилось, а они уже заключили несколько выгодных договоров и назначили встречи на будущее.

Завод ПИРС представлял на выставке комплектующие конвейерного оборудования: ролики, роликоопоры, барабаны. По словам специалистов, на этом рынке также представлены, по большей части, российские компании.

«Многие иностранные компании вынуждены были уйти с рынка после кризиса 2014 года, потому что их продукция стала неконкурентоспособной по цене. Кроме того, у российских производителей есть очевидные преимущества: срок и качество поставки. Мы сами разрабатываем свою продукцию, опираясь на европейский опыт. Отличный маркер в данном случае — срок службы, и западным аналогам наши ролики нисколько не уступают.

На нашем заводе работает большой штат инженеров-конструкторов, и практически вся продукция специализирована под заказчика. Мы создаём опросные листы и стараемся практиковать индивидуальный подход», — комментирует юрисконсульт АО «Завод ПИРС» Эдуард Савосин.

Золотые истории

«Наша компания занимается поставками российского горно-шахтного, дробильно-размольного, бурового и обогатительного оборудования», — с ходу заявили на стенде «Горных машин».

Заинтересовавшись такой патриотичной политикой, мы попросили рассказать о компании подробнее. Оказалось, что здесь не только продают отечественную технику, но и создают собственную.

«Наш партнёр, компания АО «Голд майн технолоджи», сегодня работает над созданием собственного промывочно-сортировочного комплекса (ПСК) на базе грохота ГИТ-62МЕ для добычи труднообогатимого золота. Эта установка предназначена для улавливания мелкого золота, огромное количество которого теряется в техногенных отвалах. С помощью ПСК удастся достичь максимального извлечения оставшегося там драгоценного металла.

На нашем стенде представлен макет будущего комплекса. Монтаж реального оборудования происходит сейчас в Амурской области», — поделилась маркетолог АО «Горные машины» Полина Дорохова.

А на стенде компании «Итомак» нам и вовсе рассказали поучительную историю о плодотворности союза науки и производства. В прошлом основатели предприятия были сотрудниками СО РАН и занимались физикой быстро протекающих процессов.

«В 1990-х годах мы стали осваивать новые для себя направления и создали центрифугу, которую предложили золотодобытчикам для улавливания золотой пыли. Отходы для испытаний нам предоставила ближайшая артель, и за день работы мы вытащили 1,5 кг чистого золота. Видя потребности предприятий, мы разработали целый комплекс машин, сегодня они работают в разных странах мира.

Наша основная специализация — это центробежные концентраторы, и здесь нашими конкурентами являются в основном канадские фирмы. С точки зрения качества, наша продукция ничем не уступает импортным аналогам, только цена у неё в три раза ниже.

Мы ведь исторически работаем с компаниями оборонного комплекса, а там контроль качества жёсткий, поэтому сегодня мало кто может с нами соревноваться.

Что касается российских производителей такого оборудования, то они на рынке также представлены, правда, производительность их техники меньшая, чем нашей», — рассказал генеральный директор компании «Итомак» Сергей Афанасенко.

Импортозамещение в действии

Отдельная история, когда российское оборудование не только конкурирует с импортным, но и норовит вытеснить его с рынка. Такие прецеденты на выставке также нашлись.

«Ещё недавно понятие импортозамещения было только идеей, сегодня это реальность.

Большинство наших заказчиков — это обогатительные фабрики. В 1990-х годах они закупили иностранное оборудование — тогда странное было время, денег не считали. Но сегодня содержание и обслуживание импортного оборудования — удовольствие недешёвое. НПО «СОМЭКС» же предоставляет необходимые запчасти и заменяет импортные элементы деталями собственного производства, по качеству не уступающими аналогу. Безусловно, речь идёт не только о запасных частях. В рамках программы импортозамещения мы поставляем на горно-обогатительные комбинаты оборудование для всех стадий обогащения.

Помимо этого, мы осуществляем запуск импортного оборудования. Фабрики закупают его, приглашают специалистов для шеф-монтажа, и оказывается, что стоимость этих работ сопоставима с ценой самого оборудования. Мы берёмся за такие проекты и несем полную ответственность за них, чтобы доказать компетенции российских компаний.

Конечно, мы не одни на горнопромышленном рынке среди российских производителей, но здоровая конкуренция — это дополнительная мотивация для нас», — считает глава СЗФ НПО «СОМЭКС» Алексей Собачкин.

Эксперт также поделился оригинальным мнением о причинах распространённости иностранного оборудования на российском рынке. Ещё несколько лет назад крупные холдинги плотно заняли эту нишу, начав сотрудничество с проектными институтами.

И сегодня те по инерции вставляют в проекты именно эти решения. Изменение проектной документации — дело непростое, поэтому зарубежные системы пользуются спросом. При этом, безусловно, распространённое мнение, что зарубежные товары качественнее, никто не отменял.

«НПО «СОМЭКС» использует в своей продукции износостойкие материалы, которые заметно повышают эффективность технологических процессов на ГОКах, это, в свою очередь, позволяет говорить об уже подтвержденном высоком качестве, которое даёт сегодня российский производитель», — объясняет секрет компании г-н Собачкин.

Новое решение

Мы поставили перед собой задачу найти на выставке образец уникального российского оборудования, притом высокотехнологичнго. Признаться, таких предложений немного. Но интересное достижение российского производства мы всё же нашли.

«Сегодня мы продвигаем одно из новых наших направлений — оборудование для механизированной проходки вертикальных шахтных стволов.

Аналогичная горизонтальная проходка используется давно и показывает очень хорошие результаты», — демонстрирует оборудование производства Скуратовского опытно-экспериментального завода его директор Виктор Антипов.

Сегодня завод изготовил уже четвёртую такую машину. Причём именно изготовил, а не собрал: СОЭЗ имеет замкнутый цикл производства — от разработки документации до изготовления продукции.

Последний из созданных нами комбайнов сегодня проходит эксплуатацию на калийном месторождении в Пермском крае. Это направление ново не только для России, но и для всего мира: сегодня аналогичные работы ведёт немецкий производитель, его техника проходит испытания в Беларуси одновременно с российской.

По словам г-на Антипова, цена немецкого аналога выше в несколько раз.

«Основное преимущество машины — это скорость её работы, что очень важно для заказчика. Освоение месторождение в любом случае начинается с проходки ствола. Пока вы под землю не спустились, всё, что там лежит, вам не принадлежит.

Соответственно, весь этот этап — это только инвестиции, прибыли никакой. И объём этих вложений напрямую связан с темпами строительства рудника. Наше оборудование представляет собой двухуровневый комбайн.

На первом уровне идёт разрушение породы — работает фреза со специальными породными резцами, а на втором параллельно монтируется крепь ствола. Если буровзрывной забой движется со скоростью до 30-45 м в месяц, то механизированная проходка даёт до 60-75 м в сутки.

Мы уверены, что за этой техникой будущее, хотя новое оборудование на рынке продвигать всегда сложно. Наши заказчики говорят так: «Второй комбайн мы у вас купим, а вот с первым сложнее». Что ж, лиха беда начало», — говорит Виктор Антипов.

ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

На MiningWorld Russia мы познакомились с интересными экспонентами — специалистами чилийской компании EDM. Она только выходит на российский рынок и впервые участвует в выставке. Мы попросили гостей из Южной Америки поделиться впечатлениями.

«Мы впервые в России, и пока нам только предстоит оценить отличия в ведении бизнеса в России по сравнению с нашими традиционными рынками. Делать какие-то выводы, пожалуй, преждевременно.

Описывать перспективы и конкурентную среду российского рынка исходя из впечатлений одной выставки, было бы неправильно. Но судя по тому, какие компании представлены в сегменте геологоразведочного оборудования, мы видим что российский рынок является достаточно привлекательным для ведущих мировых производителей горного и геологоразведочного оборудования.

Естественно, наши впечатления от первого визита субъективны, но мир геологоразведки и разведочного бурового оборудования достаточно тесен, даже в мировом масштабе.

Каждый производитель знает сильные и слабые стороны конкурентов, в чём преимущества и недостатки конкретной модели бурового станка, кто и в каком сегменте доминирует.

В свою очередь, многие российские буровые компании сегодня работают за рубежом и имеют возможность сравнить уровень оборудования и технической поддержки разных производителей. Так что профессионалы рынка наше оборудование знают.

На выставке мы представляем буровые установки EDM для геологоразведки, в основе производства которых лежит глубокое понимание процессов бурения, исполнение каждой машины согласно техническому заданию заказчика.

В результате все наши буровые установки полностью адаптированы для работы в специфических климатических зонах по желанию заказчика, включая работу в тяжёлых (в том числе арктических) условиях со всеми известными стандартами буровых труби типами бурового инструмента.

Рынок геологоразведочного оборудования, в том числе и российский, по своей природе динамичен. Постоянно появляются технологические новинки, совершенствуется технология бурения, буровой инструмент.

Приходят новые компании с новыми продуктами, которые становятся более востребованными, удовлетворяющими растущие потребности профессионалов геологоразведочной отрасли.

Я вижу, что у нашей компании есть хороший шанс составить здоровую конкуренцию сегодняшним лидерам на рынке России и СНГ и успешно развивать взаимовыгодное сотрудничество с горнодобывающими и геологоразведочными компаниями», — говорит директор по развитию EDM Елена Квесада.

7 работающих стратегий продвижения промышленных предприятий

Конкуренция, спрос, особенности ассортимента, степень зрелости рынка — все разное.

Казалось бы, и интернет-продвижение у каждого предприятия должно быть уникально.

Мы много анализируем работу успешных и не очень предприятий.

Оказалось что стратегии успешных предприятий близки к некоторым типовым решениям. Похожие предприятия в типовых ситуациях применяют близкие методы.

Мы разбили предприятия на группы, изучили наиболее типовые стратегии и в сегодняшней статье представим их вам.

Стратегии относятся к промышленным предприятиям и высокотехнологичным компаниям. Чтобы понять, относитесь ли вы к этому сегменту, читайте первую статью серии “ 4 особенности интернет-продаж промышленной продукции ”.

Итак, 7 базовых стратегий.

Стратегия 1 “ИНТЕРВОЛГА”

Бизнес: Штучные продажи дорогих профессиональных услуг с долгим процессом выбора на высококонкурентном рынке

ИНТЕРВОЛГА — это мы сами. Наша стратегия именно такова, как описана здесь. Почему мы отнесли себя к промышленным предприятиям, написано в первой части.

Особенности бизнеса ИНТЕРВОЛГА:

огромное число конкурентов (до 10 000 в России, десятки и сотни в любом городе);

большой разброс по цене, непрозрачное для клиента ценообразование;

каждая продажа — событие (например, ИНТЕРВОЛГА, являясь довольно крупной компанией для этого рынка, делает не более 7 продаж в месяц);

средняя длительность продажи (от первого контакта до предоплаты) не менее 3 месяцев;

суть услуги клиенту не очень понятна, основной метод продаж — формирование доверия к профессионализму и честности подрядчика.

Аналогичные компании

Кому подобная стратегия также подойдет? Это проектировщики, архитекторы, геодезисты, любые экспертные лаборатории, юристы, аудиторы и тому подобное.

Обратите внимание: легко ошибочно отнести к этому типу компании, поставившие продажи и оказание услуг на поток.
Например, это конструкторы сайтов вроде wix или медицинские лаборатории, выполняющие тысячи анализов в месяц.
Эти бизнесы находятся на следующей стадии развития, они смогли превратить услугу в конвейер, у них совершенно другая конкурентная ситуация и им нужна другая стратегия.
Их услуги стали прозрачны и понятны, их уже нельзя назвать высокотехнологичными и дорогими.

Какой сайт нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?

Главное — информационный сайт.

Нужно дать будущему клиенту подробные описания услуг, рисков, разъяснить как работает компания. Помним: посторонний плохо понимает чем компания занимается, за что берет деньги и как устроен процесс внутри.

У клиента два основных страха: что “не справятся” и что “обманут”.

Ни интернет-магазин, ни зазывная посадочная страница, ни развлекательный промосайт не позволят победить страхи и сформировать доверие, если цена вопроса высока.

Во вторую очередь нужно создать и поддерживать страницы в социальных сетях. Всегда есть сообщества или форумы где есть клиенты вашего бизнеса.

Развивать свою репутацию честных профессионалов нужно именно там.

Площадка: информационный сайт + cоцсети.

Какой интернет-маркетинг нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?

В первую очередь это контент-маркетинг. Нужно создавать и распространять уникальную информацию, одновременно повышающую грамотность клиентов в том, чем занимается компания (“ликбез”) и дающую понимание уровня экспертных знаний специалистов (“пиар”).

Статьи нужно публиковать на сайте компании, на тематических площадках, максимально распространять через социальные сети.

Важно, чтобы каждая статья или материал попадала в индекс поисковых машин и показывалась по низкочастотным конкретным запросам.

Если есть подходящие каналы, нужно тот же контент транслировать в виде вебинаров, онлайн-презентаций, учебных курсов, мастер-классов и так далее. Нужно, чтобы ваша слава как честных профессионалов распространялась далеко за пределы ваших клиентов. Важно, чтобы в момент, когда у потенциального заказчика возникла потребность, он уже знал кто может решить этот вопрос.

Таким образом, пиар и маркетинг постепенно формируют спрос.

Кликовая реклама в стиле интернет-магазинов работает плохо. Хороший клиент выбирает НЕ по цене, и нужно не просто показать предложения и цены, а методично один за другим снять страхи клиента.

Маркетинг: контент-маркетинг + SMM + SEO.

Далее пойдет речь о стратегиях, обозначенных реально существующими предприятиями.

Мы не утверждаем, что конкретное названное предприятие полностью реализует описанную стратегию. Мы рекомендуем стратегию участникам рынка с теми особенностями, которые есть о описанной компании.

Стратегия имеет название конкретного предприятия для удобства.

Стратегия 2 “Итгаз”

Бизнес: производство и поставка сложных дорогих высокотехнологичных изделий на слабоконкурентном рынке с большой ценой ошибки

Итгаз — один наших самых любимых клиентов. Мы глубоко уважаем это предприятие за смелость и интеллигентность. Для группы предприятий, включающей в себя Итгаз , мы сделали более 10 сайтов.

Особенности бизнеса Итгаза:

продукция — высокотехнологичное газовое оборудование, а именно газорегуляторные пункты и установки;

малое число конкурентов (не более 10 в России), компаний сопоставимого уровня “почти нет”;

изделия предприятия стоят сотни тысяч и миллионы рублей, как правило — дороже аналогов;

продукция изготавливается на собственном производстве, что определяет сложность процессов и уникальность результатов;

исключительно высока цена ошибки при выборе подрядчика;

основной метод продажи — подчеркивание важности выбора, работа на репутацию надежнейшего поставщика, создание образа “инновационного производства”, оправдывающего высокую цену уникальным качеством процессов и результатов.

Аналогичные предприятия

Кому подобная стратегия также подойдет: инновационные высокотехнологичные производства, поставщики уникальных медицинских технологий, атомные, военные и космические производства.

Рекомендуемая площадка: информационный сайт + лендинги для продажи отдельных изделий и услуг.

Именно подробный иллюстрированный “крутой” сайт позволяет показать все ключевые особенности предприятия, продукции, снять страхи. Диалог в онлайне не нужен. Все продажи будут идти лично. А сайт играет роль фронтмена: сильного, умного и красивого.

Маркетинг: SEO + CPC

Работа с регионами: через представительства.

Поскольку продажи подразумевают личный контакт, снятие многочисленных страхов и возражений, длительную проектную работу, да и “основательность” предприятия подразумевает филиалы, мы рекомендуем создавать физические представительства с функциями продаж и ведения проектов.

Стратегия 3 “Ситилинк”

Бизнес: массовая продажа техники широкого потребления в розницу на высококонкурентном рынке

У интернет-магазина “Ситилинк” множество аналогов с точки зрения построения процессов и конкурентной ситуации. Это почти все ритейлеры электроники, домашней техники и товаров для дома.

Ключевые особенности бизнеса — массовый спрос, высокая конкуренция, низкая маржинальность, розничные продажи.

Как следствие — основное поле конкуренции это цена и сопутствующий продаже сервис. Собственно товар выведен за скобки конкуренции.

Площадка: розничный интернет-магазин.

Маркетинг: CPC + товарные агрегаторы + SEO + чуть-чуть SMM.

Мы говорим “чуть-чуть SMM”, потому что многие успешные игроки этого рынка продвигаются в соцсетях, но очень скромно, и, по нашему мнению, не очень результативно.

Работа с регионами: Точки выдачи.

Цель интернет-маркетинга: Корзина заказа.

Стратегия 4 “Техно-хаус”

Бизнес: растущие оптовые продажи комплектующих для техники промышленного назначения на неконкурентном рынке при «спящем» спросе

Компания Техно-хаус занимается поставками резиновых изделий промышленного назначения. Это шланги, ленты для конвейеров и тому подобная специфическая продукция.

В чем отличие от уже рассмотренных стратегий? Тем, что спрос на эту продукцию пока “спит”. Это значит, что клиенты (которых объективно очень много) просто пока не додумались искать ее в интернете.

Нет и конкурентов. Вернее конкуренты есть, они не додумались сделать приличные сайты.

И еще одно важное отличие. Интересны только оптовые, повторные продажи.

Площадка: интернет-каталог (для обслуживания запросов, без онлайн-оплаты и заказа доставки) + информационный сайт для повышения спроса, популяризации продукции.

Маркетинг: Тематические площадки (специализированные сайты, журналы, информационные базы, которые систематически изучаются клиентами) + SEO + CPC

Регионы: Доставка, виртуальные офисы

Цель интернет-маркетинга: лид, после пробуждения спроса — корзина заказа.

Стратегия 5 “Европартс”

Конкурентов у компании не так много из-за высокой цены входа, стабильности отношений и общей консервативности отрасли.
Способ конкурировать — удобный сервис и цены. Таким образом, на первый план выходит повышение удобства покупателя (помним, он — оптовик) и снижение операционных расходов поставщика.

Площадка: интернет-магазин (обработка спроса) + оффлайн-работа по привлечению клиентов, прямые продажи.

Маркетинг: SEO + CPC, но в целом влияние интернета-маркетинга на продажи не столь велико. Тот редкий случай, когда важен инструмент, а не маркетинг. Причина этого — давно сложившийся консервативный рынок.

Способ работы с регионами: доставка и выстроенная логистика.

Цель: Корзина заказа, работа личном кабинете.

Стратегии для новых рынков и продуктов

Далее будут описаны две очень интересные стратегии. Они о бизнесе, который продает (сначала в розницу, потом по мере становления рынка — оптом) новую продукцию. Продукцию, рынок которой отсутствовал.

Стратегия 6 “Чиптюнинг”

Бизнес: оптовые (все меньше — розничные) продажи техники на молодом высококонкурентном высокодоходном рынке

Компания продает товар импульсного, эмоционального, вирусного спроса. Это “коробочки”, повышающие мощность двигателя автомобиля на 5-10-20%.

Даже при ощутимой цене в 10 или даже 15 тысяч рублей найдется много людей, которые захотят “разогнать” свой автомобиль.

На раннем этапе развития продажи строились на вирусном эффекте, были массовыми, высокомаржинальными, розничными. По мере появления конкурентов и формировании рынка сильные игроки стали формировать собственные сети распространения. Прибыльность падает, продажи становятся оптовыми, приходится строить собственное производство и поддерживать прибыльность.

Площадка: Лендинги (обработка каналов лидогенерации, сбор заявок на проработку менеджерами) + информационный сайт (разъяснение технических деталей) + Соцсети (слабый канал).

Маркетинг: CPC (основной объем продаж) + Тематические площадки (место дискуссий и формирование спроса) + SEO (по мере роста конкуренции “в каждом городе 10 поставщиков” становится все менее интересным).

Стратегия 7 “Raspberry Pi”

Этот бизнес необычный. Тем не менее у него много прямых аналогов. Начинающим интернет-предпринимателям приходит в голову именно эта идея: старт продаж в России того, чего пока нет в официальной поставке.

Raspberry Pi — полноценный компьютер размером с пачку сигарет, используемый для экспериментов, создания систем “умный дом”, как электронный контроллер для техники.

Целевая аудитория — гики, студенты, развлекающиеся ИТ-шники.

При цене в несколько десятков долларов и большом сообществе на Западе товар более чем перспективен. А в Россию его почти не поставляют.

Через 3 года успешного развития этот бизнес придет в состояние, описанное в стратегии “Чиптюнинг”.

Площадка: тематический портал (формирование спроса, дискуссии, уникальный контент) + интернет-магазин (обработка спроса).

Маркетинг: контент-маркетинг (формирование спроса и сообщества) + SMM (вирусный эффект) + SEO (перенаправление постепенно растущего спроса на свои сайты)

Выбор способа продвижения промышленного предприятия

Таковы выбранные нами работающие стратегии интернет-продвижения промышленных сайтов

Они охватывают большинство типов бизнеса и ситуаций, в которых применяется интернет-маркетинг.

Часто спрашивают: а может, есть еще какие-то схемы, кроме этих? Конечно есть. Можно выделить и другие, чуть отличающиеся.

Мы отобрали самые яркие и распространенные типы. Ваша стратегия будет похожа на 1-2 из описанных. И она будет отличаться в деталях.

В следующей статье мы расскажем о методе выбора стратегии для своего предприятия и построении системы интернет-продаж.

Источник https://delprof.ru/press-center/open-analytics/rynok-oborudovaniya-dlya-dobychi-gaza-krupneyshie-proizvoditeli-i-postavshchiki/

Источник https://dprom.online/mtindustry/miningworld-russia/

Источник https://www.intervolga.ru/blog/marketing/7-rabotayushchikh-strategiy-internet-prodvizheniya-promyshlennykh-predpriyatiy/